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安防企业如何策略调整 翻转绩效

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-02  来源:壹智慧传媒  浏览次数:64
 IoT(物联网)主导的应用及商机,是今日各国产业发展及转型目标的主流。安防科技产业,也不可避免要面对这样的趋势洪流的来袭!

    因为有别于****、计算机...等3C科技产品(市场应用已经全球普及),安防科技(产品/系统),更需要在各区域或国家市场建立各地区对的中间商/销售伙伴,才能有效进行市场开发与渗透。

    同时,因IoT化,安防科技的应用,正在朝"更广"且"更深"的智慧创新整合方向,快速发展中;所带来的是,每套完整的解决方案/系统,将因涉略到更多科技整合及使用上的Know-how,厂商必须提供更多教育性的资料、说明、训练、****与支援。

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    自2011年以来,经济事件的冲击与不景气,加上IoT的趋势推波助澜,国际市场中的买方(中间商),对厂商的挑选与业务合作条件的要求,更多也更具体;大致如下:1.要有市场知名度或高口碑(传说度)。2.能系统化提供更"易懂"及多样的辅助资料及训练。3.广告宣传及诉求,要有高感受力(若能让终端应用者,直接了解更好)。4.具有24hrs在线(online)或快速支援****。

    知名的大型企业及品牌商,很自然地能够快速整合资源,并调整在地化,以积极满足市场上客户的各种需求,维持并扩大业绩。

    反观,一向以策略开发及委托生产为主的大部分亚洲制造商(出口商)来说,要满足客户(代理商、安装商、品牌商)的新需求,不仅仅是财力上的问题,更是营销团队的营销布局与议题规划/掌握能力之一大考验!

    不少厂商,因此退回到保守政策,不行销、不宣传、甚至不出展~也有不少亚洲的安防科技厂商,已经转换经营方向甚至出走海外;未来,可能还会有更多知名的亚洲安防科技制造商,进行大幅度的整并或求售。

    面对大环境的改变所带来的改变与影响,难道只能是有能力营销的大公司、大企业,才有机会吗?笔者认为,通往成功之道,不是只有一条!据了解,每8~15年就会有一波景气循环;未来景气循环,预测将会越来越快!

    不论何时,具有核心技术与价值(含产品开发、应用整合、或资源整合)的企业,即使在景气恶劣的情况下,仍然有能力渡过景气谷底,翻转绩效。

    当意识到绩效表现可能面临或持续下滑时企业内部,应优先审视并确立策略执行的方针与方向,是否符合大环境转变与市场需求。以下是笔者经由市场观察与产业拜访,汇整出来之拙见,提供产业先进参考:

    1.拟出核心(明星)组合

    ?很多企业,此时若已面临市场业绩下滑或客户流失,大部分会开始进行更多产品的研发或甚么都不做。笔者建议,此时,企业决策层,应该要做的是,重新审视核心价值及产品阵容--精简主力产品--抓出明星产品或组合系列。

    例如:将众多的产品系列中,找出一直帮企业赚钱或持续可接单的产品/机种,规划出一(数)套可对应某(数)个垂直应用的产品组合。

    (P.S.避免在时机不佳的时候,扩大供应产品类型或扩散使用营销资源。)

    2.锁定主要(一个)应用或市场

    ?在不改变现有客户及确立(明星)产品阵容下,每一年,策略性地新增或锁定一个垂直应用或区域市场,主攻宣传。

    例如,某企业2018年主打"交通应用"市场:尽管该企业有全方位的产品种类及不断有新产品推出,在2018年度的有限营销资源下,仅针对此应用,挑出明星组合,在这一年间全球化地主打此应用的特点强项、成功案例等宣传及展览主题。从营销主攻下,有效开发并带来新客源;再从中,针对个别需求,去进行其他产品的业绩促成与扩大。

    (P.S.若营销资源十分有限,建议锁定"垂直应用"+"区域市场";也就是说,用一个年度来针对一个主题,向特定市场--如欧洲、或东南亚--营销主攻。建议:这类资源/人力少的小型/****企业,在一个年度中,不要以全系列产品向国际市场全方面地宣传;若主打应用放得太多、太广的话,反而会拖长业务接单的周转期。因为,营销宣传后,若有效,将同期间内引来自不同应用所产生的技术整合之回覆、转接零配件/设备之解决、及trial-run的测试...等客户需求,这些多样化的问题与要求,会让企业内部后勤支援人力与时间大幅消耗,结果可能导致更多无法预测的企业成本产生与浪费~)

    3.策略分配(有限)营销资源

    ?建议企业应将营销预算,分成"展览"、"广告/宣传"、"业务差旅"三个方向执行。

    若太集中用于展览,因费用高(占比50%~60%),很容易影响业务收益绩效比;或展后热效益,退烧太快,无法有效持续累积品牌知名度。若无品牌知名度,仅仅靠业务出差拜访客户,通常影响客户下单的力道不够。

    广告/宣传(通常应占总行销预算20%~25%),若运用得宜(曝光频率够,内容质优),可以随时(不论有无展览或业务差访)帮助企业将品牌形象及知名度,在产业中维持在或提高到一定的高度。

    三种营销方式,交互相乘运用地持续执行一段时间(至少8个月以上),可以逐渐增加市场接受度,吸引客户****询问,进而提升绩效;若长时间持续执行,就能累积出好的品牌形象与信誉。

    (P.S.企业,若无营销资源布局策略,则可能病急乱投医,或是某一年砸下太多经费参展而隔年又不出展,或某几年进行了广告后又停了几年不宣传。因为形象累积工程,需要持续进行;若因中断展览或宣传了几年,原有的品牌知名度定会大幅下滑或被其他品牌影响。待几年后,企业又要恢复宣传的话,需要执行比中断更长的时间或花费更多经费,才能让品牌恢复到之前的市场接受度与知名度,并明显吸引客户回流。)

 
 
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