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绽放蓝色梦想—蓝色星际&肖刚

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-06-20  浏览次数:6969
创新,笃定,协同,
坚持自主核心技术,
坚守自己的蓝色梦想,
十年如一的专注,
引领行业的潮流,
不爱高调,拒绝平庸,
他们有两个名字,
蓝色星际&肖刚。
 
绽放蓝色梦想——我做得比“苹果”更高端
→文/记者 邓科
 
幽静的水缸里,一条全身闪烁着金色光芒, 鳞片闪闪生辉的龙鱼在其主人的指挥下,颇通灵性地来回游动,使得观者惊叹不已。已饲养该鱼五年的主人正是肖刚—— 北京蓝色星际软件技术发展有限公司(以下简称:蓝色星际)的CEO。
他爱鱼,五年如一日地细心照料它,但比起鱼,他更爱事业,和伙伴们共同创立和经营的蓝色星际,是他更挚爱、更倾注心血的“宝贝。自创业伊始,肖刚那份最初的****不退反增,战略眼光渐臻化境,这些熔铸成蓝色星际十年来逐渐绽放的蓝色梦想。
 
“融”动未来——蓝色星际年度关键词之一
“融合”是当今社会的一个热门词汇,而它恰恰也是蓝色星际2011年度关键词之一。虽然安防行业相当多的企业在不同场合也提出过“融合”的概念,但对其中包含的具体意义和做法却含糊其辞,而肖刚在采访中,则给出了明确的答案。
肖刚说:“融合,是整合、合并,蓝色星际所倡导和执行的‘融合’,包括三个方面:用户需求和产品的融合;产品和其功能、性能的融合;产品和服务的融合。”
要成为一家优秀的安防企业,需要树立以用户为中心的观念,一切从用户的需求出发。每个行业的不同用户都有自己的特定需求,未来“用户定制化”将升温,安防制造企业需要根据市场发展进行产品结构的战略性调整。自创立以来,蓝色星际服务的客户已经涵盖了安全防范及监控的各个领域,涉及金融、司法、军队、交通等多行业,对于不同行业用户的需求,公司有其特有的方式去深刻理解和把握。十多年来,蓝色星际一直坚持在关键行业深耕细作,直接面对终端用户,了解用户切身需求。如果用一句话来概括公司十年来所做的事情那就是:为客户“量体裁衣”。
在一个月前的某论坛上,肖刚在发言中对金融安防的未来趋势提出观点:安防企业需要针对增加破案率,降低发案率的用户需求,切实从客户角度出发,为银行单位提供真正带来经济效益和管理效益的监控系统,构建大融合的“综合安防管理平台”,把****监控、报警、门禁、巡更、金库等安防子系统作以整合,将使用文字管理的系统提升到****管理系统,与银行业务紧密融合,真正实现从事后查证到预防和发现犯罪的转化。
当别的企业还在以“我们通过提供什么产品或服务”来定位市场时,肖刚却早已将蓝色星际定义在“我们能帮助用户解决哪些问题”的层面上。他在论坛的发言正是这种对企业发展未来轨迹精准认知的一个反射。随着客户关系深入度的逐步深化,蓝色星际建立起了自身的优势和品牌,这,恰恰是一个优秀系统解决方案提供商的特质。肖刚说道:“现在有些安防企业一直在不断地说自己的公司技术有多先进,联网、智能、高清等等的宣传一直没停过,对新技术的追求速度快,从一种周期性的行为逐渐演变成习惯。这种习惯有个大的弊端,就是没有**虑过客户的需要,公司宣传自身新技术和新趋势都以自身的利益为出发点,其结果只有一个,那就是失去客户。”
面对金融、军队、司法等关键行业,蓝色星际又是如何实现技术价值与市场价值的融合呢?肖刚的答案铿锵有力:“做精做专!”他认为,这才是获取关键行业客户的“法宝”,毕其资源、攻于一点、不断深入,一定会有所超越。过去的单品厂商更多地转变为整体方案商、服务商、系统商,但需要特别关注的是,蓝色星际不可能做到“面面俱到”,而是需要根据不同行业客户需求提供有针对性、个性化解决方案、软硬件产品、集成施工及运营服务。从蓝色星际创立那天开始,肖刚就将目光聚焦在金融行业,“得金融者得天下”,把握关键行业,这是他执着不变的追求。基于此,2007年和2009年开始,蓝色星际开始研发针对司法行业和军队用户的安防产品。为了更好的满足用户需求,蓝色星际每年投入的研发资金达千万以上。肖刚透露,最近蓝色星际已经和军队签订了1个多亿的合同额。
在关键行业的成功并没有让蓝色星际停歇下来,要支撑企业未来的增长和大跨越,肖刚又下了一步非常重要的“棋”。
 
建“渠”开源——新战略孕育新希望
 浏览蓝色星际的公司网站,上面有这样一条新闻:“2011年1月12日,蓝色星际与北京富尼泰达数字安防技术有限公司正式签订代理经销合同,签约后富尼泰达公司将全面代理经销蓝色星际渠道产品项目。 ”这就是肖刚的那步“棋”。
蓝色星际的产品已大规模应用于5大国有银行及各商业银行,军队、司法等场合,如今却开始转变营销模式,涉足渠道营销,这样的一个转变是如何产生的,渠道营销的规模将有多大,它将给蓝色星际带去怎样的变化和影响……肖刚解答了这一系列的疑问。
他说道:“进入一个新的市场,明确方向,认清自己尤为重要。十年中蓝色星际没有真正涉足渠道,在整个市场的品牌知名度小于其他主流厂商,这是毫无疑问的。但任何营销模式都不是绝对的,企业在不同的发展阶段,需要适时找到适合自己的营销模式,营销模式也不是一成不变的,很多时候我们都在变通自己的方式。蓝色星际开始构建渠道应用需求,为的是更好的实现自己的技术价值和市场价值,实现与渠道合作伙伴共荣彼此的目标。”
而对于渠道营销采取何种策略时,肖刚的回答是“不卖低端卖高端”。一直以来,公司服务于高端行业用户,提供的产品功能强大、性能全面,但这些高端产品是否就是终端消费者需要的呢。肖刚表示,蓝色星际产品的功能特点并不完全都是渠道商想看到想购买的,完善的产品功能背后也附带出成本的增加,在性价比方面毫无优势可言。然而,目前的渠道市场也不单纯在走“低价市场”,这源于渠道伙伴在产品稳定性方面深受其害,变得更加理性了。   
基于这个认识,为了打破目前高性能产品在大多数人眼中“物美价高”的印象,让更多的渠道商可以体会到蓝色星际产品所带来的市场价值,今年,蓝色星际在核心技术研发的基础上,根据不同的产品定位、产品类型和产品价格,推出了蓝色星际第四代DVR产品,以满足不同渠道合作伙伴的需求。  
对于目前渠道市场存在的价格透明、利润透明的“市场拼杀”现象,肖刚说,蓝色星际对于渠道来说就是个“新人”,不存在“历史档案”,也就避免了采取市场统一最低销售限价来应对目前渠道上混乱的市场价格,给代理商合理的利润空间,同时提供了非常完善的渠道销售政策。
而由于蓝色星际在服务高端行业用户的经验非常丰富,这也为渠道营销策略提供了很好的资源。将这些经验变通到渠道商身上,“切实立足用户需求,以满足用户需求为己任”,渠道商需要何种功能的产品,何种性价比能满足市场需求,渠道伙伴最大的顾虑和困惑在哪里等等,都是蓝色星际为之**虑,为之解决的方向。
有了价格、服务的优势,产品更是不消说,多年坚持自主研发,和把握核心技术的蓝色星际的产品已经过客户和市场的充分认可,高品质已成为其****LOGO。肖刚介绍:“公司非常重视渠道营销的建设,专门安排了一位副总裁,由其对渠道建设、渠道发展、渠道系统控制进行全权负责,计划在今年年内发展100家渠道合作伙伴。”
说到这,肖刚的神情坚毅,希望和期待在他的眼神中漫延着。初见一眼的温文儒雅,与鱼同嬉的率真可爱,交流时候的严谨审慎,让人思**,肖刚,究竟是一个什么样的人?
 
无欲则“刚”——独特的大智慧气质
白色POLO衫、深蓝色牛仔裤,肖刚的着装,简约而不简单,恰如其人。
蓝色星际的员工这样评价肖刚:“工作的时候就是一个令行禁止、运筹帷幄的领导,工作外,他就像身边的普通朋友,甚至像小孩一样,是可以开玩笑的人。”
生活中的肖刚, 兴趣广泛且平易近人。他身边永远不乏个性时尚品质感的物件,其收藏的珍品别具风格,简直就是个爱好丰富的生活达人。他可以把下班后的所有心情和一个I pad纠结在一起;也可以和队友一起披挂上阵,在足球这项世界男人都爱的运动中做个主力前锋;他也爱看书,喜欢研究历史,解读历史人物。
  “海纳百川,有容乃大;壁立千仞,无欲则刚。”肖刚的身上散发着一股谦和与包容的气场,这让他拥有了一批和蓝色星际一起成长、同甘共苦的兄弟。在生活方式上,他选择简单,纯粹, 他打了个比喻,自己时常和社会名人品尝很贵的红酒,但是相较于和小朋友老朋友在街头吃饹饸面,他本人更喜欢后者。
在企业的发展上,他遵循的是这样的理念: 安防行业的发展让人感觉眼花缭乱,酒吧、网吧、学校、仓库,过去想象不到的行业都在安装监控设备,蓝色星际始终将目光聚焦在关键行业上。 一个伟大企业的背后一定会有一位伟大的企业家,他有坚定的信念、高度的使命感和强烈的社会责任感。 在企业的机遇来临时,抓住机遇创造奇迹;在诱惑招手时,坚持自己认为正确的选择,“无欲则刚”是一种顺应趋势的抉择,使得企业成为一棵根基扎实的参天大树,个人成为一位事业成功的企业家,这是别人羡慕不来的。这就是肖刚身上所具有的大智慧气质。
在采访的最后,肖刚的一番话让人印象深刻。他说,安防行业是一个特殊的行业,是个技术高含量的行业,安防行业的人员需要提高自身自信心。我不希望在大家的眼里,蓝色星际、海康、大华就仅仅只是一个做录像机的公司,特别不希望。大家都说“苹果”系列产品很好,其实它那就是由一个高速的CPU搭载了一个精美的硬件,无论是它的电话、电脑、IPAD,首先它有搭载硬件的能力,硬件就是一个嵌入式的产品,和录像机一样。而我们现在出品的录像机是用几片高速的CPU来搭载一个处理****的一个硬件,并花费了大量精力在软件开发上面。任何一个录像机具有智能分析功能都不是焊出来的,而是进行了大量的数学算法形成的,并将软件嵌入到产品里面运行,这个技术很高端和前沿。我们不是编一个软件在电脑上跑,而是编一个软件在“苹果”上跑,我们做的录像机其实就是“苹果”产品,“苹果”是怎么开发出来的,我们的产品就是怎么开发出来的,技术就像“苹果”一样高端,甚至“苹果”做不到的智能分析,我们也能做到。有嵌入式开发的能力,同时具有强大的软件能力,这是足以令整个安防行业值得骄傲的事情。
 
 
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